ÜRETİCİ-TÜKETİCİ ARASINDAKİ GELENEKSEL DAĞITIM KANALI MODELİNE ALTERNATİF OLARAK ÜRETİCİDEN-TÜKETİCİYE (D2C) MODELİ

29 Temmuz 2020, Çarşamba Makaleler
Image
access_time Okunma Süresi : 

Üç bölümde ele aldığımız bu yazı dizimizin ilk bölümünü (D2C nedir? Avantajları nelerdir?) sizlerle paylaşmıştık. Bugün ikinci bölüm ile devam edeceğiz.

D2C MODELİYLE ÇALIŞAN İŞLETMELER NE TÜR SIKINTILAR YAŞAYABİLİR? MEVCUT DAĞITIM KANALLARI İLE İLİŞKİLER NASIL ETKİLENİR?
D2C modeliyle çalışmanın çok sayıda avantajı bulunuyor. Buna karşın bu süreçte bazı sıkıntılarla karşılaşma olasılığı da vardır. Bunlar arasında en önemlisi mevcut dağıtım kanalıyla yaşanabilecek çatışmalardır. Kurulu bir işletme, perakende ağında başarı kazanmış ve dominant satıcı konumuna gelmiş olabilir. Bu durumda, pazardaki yerini sarsmamak veya perakendecilerle olan ilişkilerini bozmamak için D2C kanalına geçmekte tereddüt yaşayabilir. Oysa yapılan araştırmalar müşteriye doğrudan satış yapmaya başlayan imalatçıların dağıtım kanalları aracılığıyla yapılan satışlarının da arttığını göstermektedir. Bu artışın nedenlerinden bir tanesi, bazı üretici firmaların online arama yapan müşterilerini perakende kanallarına yönlendirmesi olabilir. Diğer sebepler ise marka farkındalığının artması, sürekli yeni ürün, hizmet ve aksesuar geliştirilebilmesidir. Bu cepheden bakıldığında hem üreticilerin hem de dağıtım kanalı olan perakendecilerin, akıllı bir şekilde uygulanan D2C modelinin çatışma oluşturmayacağını, aksine toplam satışları arttırıcı nitelikte olduğunu bilmeleri gerekir. Yani aslında bir kazan-kazan ilişkisi söz konusudur. Örneğin, üretici firmalar online kanaldan elde ettikleri müşteri listelerini kullanarak özel tanıtım dönemlerinde perakende mağazalarına yönlendirme ve marka farkındalığını arttıracak pazarlama çalışmaları yapabilirler. Buna ek olarak, yeni bir ürünü kendi web sitesinde deneme satışına sunarak perakende mağazada da geçerli olacak ideal fiyatı belirleyebilir; bazı ürünlerin sadece perakende kanalda satılmasını sağlayarak müşterileri perakendeye yönlendirebilir. Bu stratejiler çatışmayı önleyecek ve toplam satışları arttıracaktır. Bununla birlikte bir miktar çatışma kaçınılmaz olabilir.

D2C modeliyle çalışmanın başka zorluklarından da bahsedebiliriz:

  • Geleneksel dağıtım sisteminden D2C modeline geçmek isteyen veya geleneksel kanalın yanına D2C kanalını eklemek isteyen bir üretici, yeni bir altyapı oluşturmak ve yeni gireceği alan için kaynak tahsis etmek zorundadır. Geleneksel ve yeni kanal arasında seçim yapmak veya öncelik belirlemek gerekecektir. Üretici, bu stratejik kararı almak konusunda zorlanabilir.
  • İşletmede, üretim ve dağıtım operasyonlarının organizasyonu konusunda değişiklik yapmak gerekecektir. İşletmede değişime yönelik direnç oluşabilir.
  • Üretici doğrudan nihai tüketici ile ilişkiye geçtiği zaman tüketicinin beklentileri artar. Daha iyi bir müşteri segmentasyonu yapmak, kişiselleştirilmiş ürünler sunmak ve kişiselleştirilmiş tanıtımlar yapmak gerekecektir. Bu da yeni bir altyapı oluşturulmasını gerekli kılar. Ayrıca eskiden satış sonrası hizmet için perakende kanalına başvuran müşteri, D2C kanalı devreye girince, hizmet talebini üreticiye yönlendirir. Üretici bu talebi en iyi şekilde karşılamak zorundadır, aksi takdirde markası zarar görür.
  • D2C çalışmaya başlayan bir üretici geleneksel sistemden daha farklı içeriklere sahip olmalıdır. Örneğin dijital görüntüler, ürün kullanım videoları, izlenmesi kolay sosyal medya videoları hazırlamalıdır. Bu içerikler ürünü test etmeye ve geri dönüş bilgisi almaya da hizmet edebilmelidir.
  • Birçok kanal üzerinden D2C hizmet veren bir üretici, hangi kanalda ne tür müşterilerin gezindiğini anlayabilmeli ve onlara uygun tekliflerde bulunabilmelidir. Uygun teklif paketi hem ürün çeşidi hem de fiyat ve hizmet unsurlarını içermelidir.
  • Üretici firmanın başlangıçta zorlanacağı konular arasında her müşteriyle bire bir ilgilenme gerekliliği nedeniyle maliyet artışı, mevcut kapasitenin günlük siparişleri karşılamak açısından yetersiz kalması, paketlemede yaşanabilecek olumsuz durumlar, lojistik (Depolama ve taşıma) maliyeti vb. sayılabilir. Bunların yanı sıra e-ticaret uzmanları, dijital pazarlama uzmanları, iadelerle ilgilenecek kişiler, vergi konusuna vakıf elemanlardan oluşan ekipler oluşturmak ve bu konularda hizmet veren ekosistem firmalarıyla birlikte çalışmak gerekecektir.

Tekstilden mobilyaya, makine imalatından gıda üreticilerine kadar çok çeşitli sektörlerde faaliyet gösteren işletmeleri aşağıdaki şekilde sınıflandırmak yanlış olmayacaktır.

  • E-ticaret konusunda çekingen ve önyargılı KOBİ’ler,
  • Üretici firma olup kendisi D2C çalışmayan, fakat dağıtım kanalları (Bayileri) e-ticaret yapan KOBİ’ler,
  • Bayilerine rakip olmamak için D2C çalışmak istemeyen KOBİ’ler,
  • E-ticaret yapan KOBİ’ler.

Küresel gelişmeler, müşteri tercihleri, dijital teknolojilerdeki gelişmeler, bir de Covid-19 nedeniyle ortaya çıkan müşteri davranışlarını göz önünde bulundurarak, birinci gruptaki KOBİ’lere e-ticaretin yükselen ve giderek yaygınlaşması beklenen bir kanal olduğunu, ikinci ve üçüncü gruptakilere de D2C çalışmanın geleneksel kanallarla birlikte yaratacağı sinerjik etkiyi anlatabilmemiz gerekir. Dördüncü gruptakilere ise çok yoğun bir rekabetin yaşandığı e-ticaret pazarında kendilerini farklılaştırarak, müşterileri yakından tanıyarak, onlara kişiselleştirilmiş deneyimler sunarak ve dijital teknolojileri daha iyi kullanarak rekabet güçlerini arttırabileceklerini hatırlatalım.

Yazımız üçüncü bölümüyle devam edecek.

Yazar: kobi,d2c,direktsatis.pazarlama,dijital,ismodeli

Diğer makaleler

Image
13 Kasım 2019, Çarşamba
Çalışan Hırsızlığını Azaltmada Önemli İpuçları
Devamını Oku »
Image
10 Nisan 2020, Cuma
SALGIN NEDENİYLE İŞLERİ DÜŞEN İŞVEREN ÇALIŞANLARI ÜCRETSİZ İZNE GÖNDEREBİLİR Mİ?
Devamını Oku »
Image
13 Kasım 2017, Pazartesi
İşyerinde etkin iletişim taktikleri kullanıyor musunuz?
Devamını Oku »